Herkes batan işyerini kurtama yöntemleri araştırırken biri çıkıp ciddi ciddi
) ajans batırma tekniklerini yazmış Ahmet Karakurt tarafından yazılıp Macworld dergisinde yayınlanmış muhteşem bir yazı.Biraz uzun ama çok keyifli bir yazı
Başlıktan da anlaşılacağı üzere bir ajansı sağlıklı bir şekilde batırmaya ve bu operasyondan yüzümüzün akıyla çıkmaya çalışacağız. Her işte olduğu gibi bu işte de acele etmemek ve batırma sürecini zamana yaymak esastır. Kuruluşun ertesi günü batırmaya çalışacağınız şirket, strafor misali inat edip her seferinde su yüzüne çıkacaktır. Gerçi ajans ismini verdiğimiz şirketler yapı itibariyle sünger gibi olduklarından hızla su emmeye ve batış sürecini maksimize etmeye epey yatkındırlar ama o bile biraz zaman ister. Boşuna efor sarfetmeyin. Enerjiizi son demlerdeki zor günlere saklayın. Hadi bismillah...
Tabi operasyona başlamadan evvel bir ajans kurmuş veya devralmış olduğunuzu varsayıyorum. Henüz ajans sahibi değilseniz fakat batırmaya heves ettiyseniz önce mini bi 'ajans kurma rehberi' yapalım. Normaldir, sizin de canınız çekmiş olabilir.
Ajans Kurma Rehberi
Sektöre herhangi bir ucundan girmiş olmanız yeterlidir. Üstelik bu ajans 'Butik, Çizgi Altı, Çizgi Üstü, Tüm Hizmet, Yarım Hizmet, Çeyrek Ekmek Arası' cinslerinden herhangi birine de mensup olabilir. Farketmez. Ana esas 'Ben reklam ajansı gördüm', 'Babamın reklam ajansı var' cümlesini kurabilmeniz. Eliniz Fıriihend, Fotoşap, Kuark, Muark herhangi bir programa yatkınsa zaten kendinize Grafiker diyebilirsiniz. Yüzünüz yeterince köseleyse 'Art Direktör' bile diyebilirsiniz. Grafik ve Art kelimelerinin anlamını nasıl olsa öğrenirsiniz.
Her neyse. Ajans kurmada ilk kural 'sektöre bulaşmış olmak' ise ikinci kural 'müşteriyi koklamak ve yönlendirmektir'. Yani iş ilişkisi içerisinde olduğunuz parası bol fakat sektöre yabancı bi müşterinin nabzını tutmak ve ara ara "Ben var ya ben, müthiş bir adamım, her şeyi çekip çevirecek kapasiteye sahibim. Tek elle hem friihend'de logo tasarlayıp fotoşap'ta (her kes fotoşop derken siz fotoşap diyerek farkınızı hemen ortaya koyun) emboss uygularken diğer elle elma soyup sandalye çevirebilecek kapasitede bi adamım ama burda kıymetimi bilmiyorlar işte" intibaı uyandırmaktır. Tabi arada reklam dünyasının ışıltısından, manken sosyete alemlerinden, medya dünyasındaki itibarından falan da dem vurmayı unutmayın. Bu tohumları ektiğiniz kurbanınız bir müddet sonra "Lan ben de ucundan bulaşsaydım ya şu sektöre, millet o biçim hatun g*türüp üstüne bi de itibar görüyor. Bakarsın benim de tostunu yiyip odasında bekleyenim olur" düşünce balonuna sahip filizler açacaktır. Tabi bu fikir bir kez yeşerdiği anda da "Peki nasıl anasını satiim?" sorusunun cevabını aramaya girişecektir. Cevap olarak da "Yaw altı üstü bi ofis, bi mekintoş bi de işten anlayan adam oldu mu tamamdır. Hem onu da ortak eder, işi sahiplenmesini sağlarım. Zamanla da büyüyüp gideriz." O ortağın kim olacağını bilmem söylemeye gerek var mı? Eheh. Baktınız adamdan herhangi bir teklif gelmiyor, o zaman dolambaçlı yolları bırakıp beyne tohumu ameliyatla yerleştirmeniz lazım. İşte narkoz cümlesi: "Abi senin epey reklam işin varmış. Yılda kaç para harcıyorsun reklama?"... Nakavt!
Tabi çalıştığınız yerde müşteriyle birebir muhabbetiniz olmayabilir. Bu durumda kurbanı başka çevrelerden aramanız lazım. Sonuçta sizi bir müddet finanse edebilecek bir para babasına ihtiyacınız var. Kendi sermayeniz olup da ajans kurmaya çalışıyorsanız yanlış yere geldiniz. Kim göz göre göre batırmak üzere bir ajans kurabilir ki? Bu azme sahipseniz bana mail atın sizle bi ajans kurabiliriz. Ehm. (Kek buldun mu ye, keklik buldun mu gene ye prensibi).
Ajans kurma girizgahını fazla uzatıp asıl mevzudan uzaklaşmayalım. Öyle veya böyle bi ajans kurduğunuzu farzediyorum artık. Ha! Unutmadan. Bi ajans kurdunuz ve batırmayı da bir türlü başaramadıysanız şayet size CV?mi göndereyim. Laf aramızda süpper bi adamımdır.
Adım 1: Doğru söyleyin :shock:
Cuma akşam 5'te gelen 300 sayfalık bir kataloğun pazartesiye yetişmeyeceğini inatla söyleyin. Böylece müşteri denen zerzavat başka bir ajansa (çoğunlukla da direkt matbaaya) gidip aynı işi iki hafta sonra teslim almak üzere yaptırsın. Siz de beri tarafta 'E madem iki haftan vardı, ne diye Pazartesi diye ısrar ettin be adam!' diye dövünüp cukkaların başka kasaya gitmesini izlersiniz.
Batmaktan vazgeçerseniz: "Tamam abi, sen hiç merak etme. Senin işinle bizzat ilgilenip pazartesiye yetişmesini sağlayacağım. Bu arada şu peşinat işini halledelim" deyin, Pazartesi günü de "abi resimlerin dekupe olmadığını niye söylemedin, çocuklar gece gündüz onla uğraştılar. Öyle olduğunu bilsem valla almazdım işi" deyip ikinci avansı isteyerek iyice üste çıkın. Vermeyecektir ama sizin gecikme mazeretine de itiraz edemeyecektir.
Adım 2: Suçu üstlenin
Şayet işi yetiştiremeyip ya da yanlış yunluş yetiştirip gübreye sardıysanız suçu üstlenip bedelini ödemeye hazır olduğunuzu söyleyin. Böylece reklamasyon bedeli, gecikme tazminatı gibi cezaları afiyetle yiyip şapa erkenden oturabilirsiniz.
Batmaktan vazgeçerseniz: Çirkefleşin. Suçu matbaaya, mücellite, laminasyoncuya, hükümete, zencilere atın; gerekirse "Yav valde komaya girdi beyin nakli yaptırdık, işle ilgilenemedim. Cemil Bey'di değil mi? Ha Cemal Bey... Pardon... Halen aklım başımda değil. Kusura bakmayın." şeklinde duygu sömürüsü yapın. Bir yandan cep telefonuyla hastanedeki hayali refakatçıyı arayıp "nasıl oldu annem, parende atabiliyor mu?" diye sormanız işe inandırıcılık katacaktır.
Adım 3: Müşteriyi yönlendirmeye çalışın (eğitmeye diyeceğim de dilim varmıyor)
Müşteriniz logosunu büyütmek istediğinde, bir dergi ilanına tüm kataloğu sığdırmaya çalıştığında, zemindeki kırmızıyı yeşile çevirtmek istediğinde bu isteklerinin neden yanlış olduğunu tana tane anlatın. Adamın tüm itirazlarına ısrarla karşı koyup "Bu işin uzmanı sizseniz niye bize geldiniz" Doktorunuza 'o ilacı verme bunu ver, orama sürme burama koy' demiyorsanız bize de demeyin rica ederim" gibi bir ukalalık yapın.
Batmaktan vazgeçerseniz: "Aaa yeşil süper durdu. Logo şahane göründü hakkaten" deyip işi bitirin ve adamın cebindeki yeşilleri kendi cebinize aktarın. Tabi arada "vallahi sizle çalışmak çok zevkli. Ufkumuzu açıyorsunuz. Bu konularda müthiş yeteneğiniz var" deyin ki adam başka yerlere gitmesin. Gitse bile başkaları kendisindeki cevheri keşfedemeyecekleri için tıpış tıpış geri dönsün. Ha yeri gelmişken belirteyim, bu tip adamlar ajans kurmak için kanca atılacak ideal adamlardır. Bu sebeple elemanlarınızla birlikte çalışmasına pek müsaade etmeyin.
Adım 4: Sözünüzde durun
Müşterinize işleri zamanında teslim etmek için gerekirse kazanacağınız paranın iki katını harcayın. Aynı müşterinin peşin olarak anlaştığınız ödeme için burnunuza dayadığı altı aylık çekini de kırdırıp piyasaya söz verdiğiniz vadede ödeme yapın. Merak etmeyin iki iş sonra nalları dikeceksiniz. Süpersiniz.
Batmaktan Vazgeçerseniz: Müşterinin size yaptığının iki katını siz matbaaya, mücellite, kağıtçıya yapın. Hatta altı aydır ödemediğiniz borcunuz için masaya oturup pazarlıkla rakamı yarıya çekip bi de üste altı aylık çek verdiğinizde sizden müthişi yoktur bu piyasada. Savulsunlar bee, sizi kim tutar!
Adım 5: Peşinat istemeyin
Müşterilerinizle ilişkileriniz ne kadar şeker, ne kadar dostane yürüyor. Her işte de peşinat isteyip bu dostluğa gölge düşürmeyin sakın. Siz istenilen işin çalışmalarına başlayın, yirmibeşbin farklı tasarım üretin, beşyüzbin sayfa print alın, maket üstüne maket hazırlayıp sonunda onayı alın. O aşamada iş iptal olduğunda zaten müşteri yaptığınız harcamayı ve emeğinizi karşılıksız bırakmayıp "hakkını helal et abi. Bu işi mutlaka yaptıracağız ama yeni ürünlerimiz gelene kadar beklememiz lazım" diyecektir. Sonuçta yapılmamış bi işe ödeme yapıldığı nerede görülmüş canım. Siz o çalışmaları onbeş CD'ye yazıp arşive kaldırın. O ürünler geldikten, ilk ürünler güncelliğini yitirdikten sonra bi sonraki partiyi beklersiniz artık. O arada "ürün gelene kadar idare etmek üzere" iki yapraklık bi broşür basarsanız öpüp başınıza koyun.
Batmaktan Vazgeçerseniz: Bir şey söylemeye gerek var mı?
Adım 6: Herkese güvenin
Hükümete, ekonomik istikrar için; müşterinize, ödemede sözünde duracağı için; matbaaya, söylediği saatte baskıya girdiği hususunda güvenin. Herkese güvenin herkese. Bi aksaklık çıktığında da "ben nerde hata yaptım acep?" diyerek kusuru gene kendinizde arayın.
Batmaktan Vazgeçerseniz: Her yeri ve herkesi zırt pırt arayıp işin durumunu sorun. Hatta sormakla kalmayıp bizzat gidin başında durun, psikolojik baskı uygulayın.
Adım 7: Çalışanlarınıza adil davranın
Müşteri size takmış olsa da, kasa tamtakır olsa da bulun buluşturun, gerekirse kredi çekin ve çalışanlarınızın ücretini zamanında ödeyin. Sonuçta onlar şirketinizin kar ortakları değil. Tahsilat yapıp yapmamanız, giderinizin fazla olması, ajansa hırsız girmesi, hatta işsiz oturmaları onların sorunu değil. İyi kazandığınızda fazla ödemiyorsanız kazanamadığınızda da para kesmeniz ya da geciktirmeniz hakkaniyete sığmaz.
Batmaktan vazgeçerseniz: Banka hesabınız taşıyor olsa bile suratınız iki karış gezin. Maaşı ayın sonlarına doğru sallayıp bi de "bilmem hangi ajansta kaç aydır maaş alamıyorlar, siz ayın sonunda bile alabildiğinize şükredin" deyip zeytinyağı gibi üste çıkmayı da ihmal etmeyin. Ha! Çalışanlarınızı mümkün mertebe sigortalatmamaya da dikkat edin.
Adım 8: Yahu yazmaktan sıkıldım.
Anlayın işte, doğru, dürüst olup kaliteli işler yapmaya çalıştığınız müddetçe batmaya mahkumsunuz.
Batmaktan vazgeçerseniz: Her türlü çirkeflik mübahtır.
) ajans batırma tekniklerini yazmış Ahmet Karakurt tarafından yazılıp Macworld dergisinde yayınlanmış muhteşem bir yazı.Biraz uzun ama çok keyifli bir yazı Başlıktan da anlaşılacağı üzere bir ajansı sağlıklı bir şekilde batırmaya ve bu operasyondan yüzümüzün akıyla çıkmaya çalışacağız. Her işte olduğu gibi bu işte de acele etmemek ve batırma sürecini zamana yaymak esastır. Kuruluşun ertesi günü batırmaya çalışacağınız şirket, strafor misali inat edip her seferinde su yüzüne çıkacaktır. Gerçi ajans ismini verdiğimiz şirketler yapı itibariyle sünger gibi olduklarından hızla su emmeye ve batış sürecini maksimize etmeye epey yatkındırlar ama o bile biraz zaman ister. Boşuna efor sarfetmeyin. Enerjiizi son demlerdeki zor günlere saklayın. Hadi bismillah...
Tabi operasyona başlamadan evvel bir ajans kurmuş veya devralmış olduğunuzu varsayıyorum. Henüz ajans sahibi değilseniz fakat batırmaya heves ettiyseniz önce mini bi 'ajans kurma rehberi' yapalım. Normaldir, sizin de canınız çekmiş olabilir.
Ajans Kurma Rehberi
Sektöre herhangi bir ucundan girmiş olmanız yeterlidir. Üstelik bu ajans 'Butik, Çizgi Altı, Çizgi Üstü, Tüm Hizmet, Yarım Hizmet, Çeyrek Ekmek Arası' cinslerinden herhangi birine de mensup olabilir. Farketmez. Ana esas 'Ben reklam ajansı gördüm', 'Babamın reklam ajansı var' cümlesini kurabilmeniz. Eliniz Fıriihend, Fotoşap, Kuark, Muark herhangi bir programa yatkınsa zaten kendinize Grafiker diyebilirsiniz. Yüzünüz yeterince köseleyse 'Art Direktör' bile diyebilirsiniz. Grafik ve Art kelimelerinin anlamını nasıl olsa öğrenirsiniz.
Her neyse. Ajans kurmada ilk kural 'sektöre bulaşmış olmak' ise ikinci kural 'müşteriyi koklamak ve yönlendirmektir'. Yani iş ilişkisi içerisinde olduğunuz parası bol fakat sektöre yabancı bi müşterinin nabzını tutmak ve ara ara "Ben var ya ben, müthiş bir adamım, her şeyi çekip çevirecek kapasiteye sahibim. Tek elle hem friihend'de logo tasarlayıp fotoşap'ta (her kes fotoşop derken siz fotoşap diyerek farkınızı hemen ortaya koyun) emboss uygularken diğer elle elma soyup sandalye çevirebilecek kapasitede bi adamım ama burda kıymetimi bilmiyorlar işte" intibaı uyandırmaktır. Tabi arada reklam dünyasının ışıltısından, manken sosyete alemlerinden, medya dünyasındaki itibarından falan da dem vurmayı unutmayın. Bu tohumları ektiğiniz kurbanınız bir müddet sonra "Lan ben de ucundan bulaşsaydım ya şu sektöre, millet o biçim hatun g*türüp üstüne bi de itibar görüyor. Bakarsın benim de tostunu yiyip odasında bekleyenim olur" düşünce balonuna sahip filizler açacaktır. Tabi bu fikir bir kez yeşerdiği anda da "Peki nasıl anasını satiim?" sorusunun cevabını aramaya girişecektir. Cevap olarak da "Yaw altı üstü bi ofis, bi mekintoş bi de işten anlayan adam oldu mu tamamdır. Hem onu da ortak eder, işi sahiplenmesini sağlarım. Zamanla da büyüyüp gideriz." O ortağın kim olacağını bilmem söylemeye gerek var mı? Eheh. Baktınız adamdan herhangi bir teklif gelmiyor, o zaman dolambaçlı yolları bırakıp beyne tohumu ameliyatla yerleştirmeniz lazım. İşte narkoz cümlesi: "Abi senin epey reklam işin varmış. Yılda kaç para harcıyorsun reklama?"... Nakavt!
Tabi çalıştığınız yerde müşteriyle birebir muhabbetiniz olmayabilir. Bu durumda kurbanı başka çevrelerden aramanız lazım. Sonuçta sizi bir müddet finanse edebilecek bir para babasına ihtiyacınız var. Kendi sermayeniz olup da ajans kurmaya çalışıyorsanız yanlış yere geldiniz. Kim göz göre göre batırmak üzere bir ajans kurabilir ki? Bu azme sahipseniz bana mail atın sizle bi ajans kurabiliriz. Ehm. (Kek buldun mu ye, keklik buldun mu gene ye prensibi).
Ajans kurma girizgahını fazla uzatıp asıl mevzudan uzaklaşmayalım. Öyle veya böyle bi ajans kurduğunuzu farzediyorum artık. Ha! Unutmadan. Bi ajans kurdunuz ve batırmayı da bir türlü başaramadıysanız şayet size CV?mi göndereyim. Laf aramızda süpper bi adamımdır.
Adım 1: Doğru söyleyin :shock:
Cuma akşam 5'te gelen 300 sayfalık bir kataloğun pazartesiye yetişmeyeceğini inatla söyleyin. Böylece müşteri denen zerzavat başka bir ajansa (çoğunlukla da direkt matbaaya) gidip aynı işi iki hafta sonra teslim almak üzere yaptırsın. Siz de beri tarafta 'E madem iki haftan vardı, ne diye Pazartesi diye ısrar ettin be adam!' diye dövünüp cukkaların başka kasaya gitmesini izlersiniz.
Batmaktan vazgeçerseniz: "Tamam abi, sen hiç merak etme. Senin işinle bizzat ilgilenip pazartesiye yetişmesini sağlayacağım. Bu arada şu peşinat işini halledelim" deyin, Pazartesi günü de "abi resimlerin dekupe olmadığını niye söylemedin, çocuklar gece gündüz onla uğraştılar. Öyle olduğunu bilsem valla almazdım işi" deyip ikinci avansı isteyerek iyice üste çıkın. Vermeyecektir ama sizin gecikme mazeretine de itiraz edemeyecektir.
Adım 2: Suçu üstlenin
Şayet işi yetiştiremeyip ya da yanlış yunluş yetiştirip gübreye sardıysanız suçu üstlenip bedelini ödemeye hazır olduğunuzu söyleyin. Böylece reklamasyon bedeli, gecikme tazminatı gibi cezaları afiyetle yiyip şapa erkenden oturabilirsiniz.
Batmaktan vazgeçerseniz: Çirkefleşin. Suçu matbaaya, mücellite, laminasyoncuya, hükümete, zencilere atın; gerekirse "Yav valde komaya girdi beyin nakli yaptırdık, işle ilgilenemedim. Cemil Bey'di değil mi? Ha Cemal Bey... Pardon... Halen aklım başımda değil. Kusura bakmayın." şeklinde duygu sömürüsü yapın. Bir yandan cep telefonuyla hastanedeki hayali refakatçıyı arayıp "nasıl oldu annem, parende atabiliyor mu?" diye sormanız işe inandırıcılık katacaktır.
Adım 3: Müşteriyi yönlendirmeye çalışın (eğitmeye diyeceğim de dilim varmıyor)
Müşteriniz logosunu büyütmek istediğinde, bir dergi ilanına tüm kataloğu sığdırmaya çalıştığında, zemindeki kırmızıyı yeşile çevirtmek istediğinde bu isteklerinin neden yanlış olduğunu tana tane anlatın. Adamın tüm itirazlarına ısrarla karşı koyup "Bu işin uzmanı sizseniz niye bize geldiniz" Doktorunuza 'o ilacı verme bunu ver, orama sürme burama koy' demiyorsanız bize de demeyin rica ederim" gibi bir ukalalık yapın.
Batmaktan vazgeçerseniz: "Aaa yeşil süper durdu. Logo şahane göründü hakkaten" deyip işi bitirin ve adamın cebindeki yeşilleri kendi cebinize aktarın. Tabi arada "vallahi sizle çalışmak çok zevkli. Ufkumuzu açıyorsunuz. Bu konularda müthiş yeteneğiniz var" deyin ki adam başka yerlere gitmesin. Gitse bile başkaları kendisindeki cevheri keşfedemeyecekleri için tıpış tıpış geri dönsün. Ha yeri gelmişken belirteyim, bu tip adamlar ajans kurmak için kanca atılacak ideal adamlardır. Bu sebeple elemanlarınızla birlikte çalışmasına pek müsaade etmeyin.
Adım 4: Sözünüzde durun
Müşterinize işleri zamanında teslim etmek için gerekirse kazanacağınız paranın iki katını harcayın. Aynı müşterinin peşin olarak anlaştığınız ödeme için burnunuza dayadığı altı aylık çekini de kırdırıp piyasaya söz verdiğiniz vadede ödeme yapın. Merak etmeyin iki iş sonra nalları dikeceksiniz. Süpersiniz.
Batmaktan Vazgeçerseniz: Müşterinin size yaptığının iki katını siz matbaaya, mücellite, kağıtçıya yapın. Hatta altı aydır ödemediğiniz borcunuz için masaya oturup pazarlıkla rakamı yarıya çekip bi de üste altı aylık çek verdiğinizde sizden müthişi yoktur bu piyasada. Savulsunlar bee, sizi kim tutar!
Adım 5: Peşinat istemeyin
Müşterilerinizle ilişkileriniz ne kadar şeker, ne kadar dostane yürüyor. Her işte de peşinat isteyip bu dostluğa gölge düşürmeyin sakın. Siz istenilen işin çalışmalarına başlayın, yirmibeşbin farklı tasarım üretin, beşyüzbin sayfa print alın, maket üstüne maket hazırlayıp sonunda onayı alın. O aşamada iş iptal olduğunda zaten müşteri yaptığınız harcamayı ve emeğinizi karşılıksız bırakmayıp "hakkını helal et abi. Bu işi mutlaka yaptıracağız ama yeni ürünlerimiz gelene kadar beklememiz lazım" diyecektir. Sonuçta yapılmamış bi işe ödeme yapıldığı nerede görülmüş canım. Siz o çalışmaları onbeş CD'ye yazıp arşive kaldırın. O ürünler geldikten, ilk ürünler güncelliğini yitirdikten sonra bi sonraki partiyi beklersiniz artık. O arada "ürün gelene kadar idare etmek üzere" iki yapraklık bi broşür basarsanız öpüp başınıza koyun.
Batmaktan Vazgeçerseniz: Bir şey söylemeye gerek var mı?
Adım 6: Herkese güvenin
Hükümete, ekonomik istikrar için; müşterinize, ödemede sözünde duracağı için; matbaaya, söylediği saatte baskıya girdiği hususunda güvenin. Herkese güvenin herkese. Bi aksaklık çıktığında da "ben nerde hata yaptım acep?" diyerek kusuru gene kendinizde arayın.
Batmaktan Vazgeçerseniz: Her yeri ve herkesi zırt pırt arayıp işin durumunu sorun. Hatta sormakla kalmayıp bizzat gidin başında durun, psikolojik baskı uygulayın.
Adım 7: Çalışanlarınıza adil davranın
Müşteri size takmış olsa da, kasa tamtakır olsa da bulun buluşturun, gerekirse kredi çekin ve çalışanlarınızın ücretini zamanında ödeyin. Sonuçta onlar şirketinizin kar ortakları değil. Tahsilat yapıp yapmamanız, giderinizin fazla olması, ajansa hırsız girmesi, hatta işsiz oturmaları onların sorunu değil. İyi kazandığınızda fazla ödemiyorsanız kazanamadığınızda da para kesmeniz ya da geciktirmeniz hakkaniyete sığmaz.
Batmaktan vazgeçerseniz: Banka hesabınız taşıyor olsa bile suratınız iki karış gezin. Maaşı ayın sonlarına doğru sallayıp bi de "bilmem hangi ajansta kaç aydır maaş alamıyorlar, siz ayın sonunda bile alabildiğinize şükredin" deyip zeytinyağı gibi üste çıkmayı da ihmal etmeyin. Ha! Çalışanlarınızı mümkün mertebe sigortalatmamaya da dikkat edin.
Adım 8: Yahu yazmaktan sıkıldım.
Anlayın işte, doğru, dürüst olup kaliteli işler yapmaya çalıştığınız müddetçe batmaya mahkumsunuz.
Batmaktan vazgeçerseniz: Her türlü çirkeflik mübahtır.
